Comment dynamiser la performance commerciale ?
La performance commerciale est la première source de préoccupation des entreprises. Sans clients, impossible d’engranger des ressources et de développer sainement son activité. En quelques mots, sans activité commerciale, il est impossible de faire grandir votre entreprise, tout simplement.
En pleine période de chamboulements actuels, les entreprises connaissent de véritables mutations et font face à des nouveaux besoins. Que ce soit en termes d’innovation, de culture digitale, d’intelligence collective ou encore d’agilité, l’approche commerciale elle aussi, est forcée de s’adapter et d’appréhender ces nouvelles tendances…
Qu'est-ce que la performance commerciale ?
La performance commerciale est la capacité d’une entreprise ou d’un individu à atteindre les objectifs et résultats attendus, bien entendu souvent d’ordres commerciaux comme son nom l’indique. Elle repose sur plusieurs critères :
- Mode de management
- Gestion de la relation client
- Méthode d’approche commerciale
- Qualité du service fourni
- Motivation des collaborateurs
Comment définir la performance commerciale ? Quels leviers faut-il actionner ? Quelles stratégies mettre en place ?
La notion de “performance” traduit des sujets quantifiables et traçables comme des délais, des coûts, de la qualité ou encore de la rentabilité. Afin d’améliorer son approche et sa stratégie au cours du temps, il faut suivre ces indicateurs clés de performance. (Ou KPI ” Key Performance Indicators” en anglais).
En bref, la performance commerciale peut se résumer à la capacité d’une entreprise à mettre en place une organisation optimale afin de proposer un service ou un produit répondant au maximum aux attentes des consommateurs et les faire passer à l’achat pour les convertir en clients.
Quels indicateurs clés de performance suivre ?
Comme évoqué en introduction et en partant même du concept clé de “performance commerciale”, les collaborateurs ont pour mission de vendre les biens et/ou services de l’entreprise. Il est alors tout naturel qu’ils soient évalués sur leur capacité à vendre. Souvent, les entreprises encouragent leurs collaborateurs à vendre davantage en proposant une rémunération variable basée sur la quantité, même si cela tend à se tendre davantage sur la qualité des prospects convertis.
Entre la quantité et la qualité, il n’y a pas forcément de bon ou de mauvais choix, cela va dépendre du secteur, du produit ou service, de l’entreprise et de son positionnement car l’objectif de ces deux approches reste à mesurer l’efficacité commerciale afin d’améliorer les performances individuelles et collectives.
En second, indicateur clé, on retrouve tous les petits retours via les clients, donc des prospects déjà convertis. On mesure l’indice de satisfaction, la nature de la relation entretenue avec un client, la récurrence, le nombre de réclamations et bien entendu la fidélisation client. Ce type d’indicateur clé qualitatif permet d’appréhender d’une meilleure manière le travail d’un commercial, de suivre et féliciter l’entretien de relations saines et bien entendu toujours trouver des points d’amélioration et d’ajuster.
Améliorer sa performance commerciale grâce au digital
Avec la période actuelle que nous traversons, la grande majorité des entreprises ont dû revoir leur mode de fonctionnement et la partie commerciale n’a pas échappé à cette réorganisation. Du point de vue prospection et rendez-vous d’affaire pur, avec l’impossibilité de se déplacer, on a observé une baisse des déplacements professionnels et donc une hausse à l’inverse des rendez-vous en visioconférence.
Méthode de premier rendez-vous et même rendez-vous de closing désormais rentrée dans le commun du monde des affaires, le rendez-vous commercial en distanciel ne s’aborde évidemment pas comme en présentiel. On passe désormais moins de temps avec les questions de politesse comme “Vous avez fait bon chemin ?” ou autres. On s’échange quelques actualités sur nos activités respectives et on démarre directement entrainant par ailleurs un gain de temps énorme entre l’efficacité du temps d’échange et les transport évités.
Toutefois, avis personnel et purement subjectif donc DISCLAIMER, j’apprécie l’utilisation de la visioconférence pour les “premiers call” de découverte ou de réflexion. En revanche, dans le but de créer un vrai lien émotionnel, pour les “gros” rendez-vous ou lors d’une signature de contrat je trouve l’approche physique davantage pertinente afin de créer un sentiment de proximité entre les partis.
Autre outil pouvant permettre d’améliorer sa performance commerciale, le Social selling. En effet, nous le savons, les réseaux sociaux ont, depuis des années une influence énorme sur notre vie quotidienne que ce soit professionnelle ou personnelle. Et une fois de plus, la crise sanitaire a encore renforcé davantage notre utilisation de ces canaux et cela n’est pas prêt de s’arrêter ! Que votre business soit centré B2C Ou B2B, vous vous devez d’être présent sur le web et particulièrement sur les réseaux sociaux qui sont une vitrine pour votre entreprise. Le Social Selling s’inscrit dans la démarche de développer votre marque sur les réseaux sociaux.
Social Selling = “vente social” quand on traduit mot-pour-mot et ce n’est pas anodin.
C’est une tendance de du marketing digital qui consiste à aller au-delà d’une utilisation marketing ou d’un comportement d’achat. Plus qu’une simple présence sur les réseaux sociaux, il s’agit de l’ensemble des pratiques qui consistent à :
- Utiliser les réseaux sociaux comme un outil de prospection et de vente pour favoriser la performance des équipes (en B2B ou B2C)
- Mettre à profit les informations et les échanges des réseaux sociaux pour prospecter, trouver des leads, les engager…
Le social selling se concentre sur la production de contenus ciblés, au sein d’une relation directe entre le vendeur et son acheteur.
Ce nouveau concept de vente implique une évolution des rapports commerciaux. Ces derniers ne sont plus centrés sur les produits proposés mais sur les besoins des prospects.
Lorsque l’on fait du Social Selling, on ne vend pas un produit ou un service mais des émotions suscitées auprès de son audience. Je reviendrai également plus en détails sur pourquoi utiliser le Social selling afin de développer votre marque dans un prochain article.
Il existe encore bien entendu d’autres canaux pour améliorer et optimiser son efficacité commerciale via les réseaux sociaux, j’aborderai ce sujet au travers de plusieurs exemples dans un futur article.
Les innovations au service de la performance commerciale
Dans le but de structurer, de planifier, de lancer ou encore d’améliorer votre prospection commerciale, en plus des approches de management, il y a de nombreux outils innovants pouvant contribuer à cela. On retrouve l’utilisation des CRM (Customer Relationship Management) comme Hubspot par exemple afin d’optimiser et de gérer les leads récoltés. Sur le plus grand réseau social professionnel au monde, LinkedIn Sales Navigator afin de trouver des leads qualifiés. L’utilisation de la big data, les outils de tracking pour faire du retargeting, marketing automation ou encore autre technique de growth hacking.
En résumé, tout un tas de leviers à actionner afin de développer votre efficacité commerciale. Cet article étant une petite note de ma rubrique “Partageons nos réflexions” , je reviendrais sur ce concept de performance commerciale plus en profondeur au sein d’un long article dans les prochaines semaines.
Si vous connaissez d’autres techniques, méthodes ou outils permettant d’optimiser la performance commerciale, n’hésitez pas à m’en faire part. C’est avec grand plaisir que j’en discuterai avec vous !